négociation mode d'emploi

COMMENT J'APPRÉHENDE LA NÉGOCIATION

Lorsque l’on est banquier, on est parfois obligé de subir des stages de formation. Durant ces stages, j’ai appris des choses merveilleuses que j’oublie souvent le lendemain. On m’a inculqué notamment qu’il fallait toujours négocier en «gagnant-gagnant» afin d’être un employé modèle.

Le «gagnant-gagnant» étant la situation dans laquelle les deux protagonistes sortent bénéficiaire de la négociation.

Il se trouve qu’à l’usage, je me suis aperçu que je négociais rarement en «gagnant-gagnant».

Je me transforme parfois en marchand de tapis, d’autre fois je n’ai pas d’autre choix que de m’aligner sur la meilleure proposition du concurrent d’en face, dans certain cas, c’est le client qui n’a pas grand-chose à dire.

De cette expérience, j’ai établi une typologie en croisant deux paramètres essentiels: la confiance et le pouvoir.

Dans mes rapports avec mes clients, je recherche systématiquement à travailler en confiance quitte à perdre un peu de temps, en vertu de la maxime suivante:il faut savoir perdre la moitié de son temps pour gagner l’autre moitié.

Dans cette hypothèse, si j’ai le pouvoir, ma stratégie n’est pas d’écraser mon interlocuteur (ce qui est la tendance naturelle), mais de lui renvoyer l’ascenseur en lui faisant une proposition correcte en espérant une certaine réciprocité dans le cas inverse. (En évitant de se faire trop d’illusions).

Ainsi notre fameux "gagnant gagnant" n’intervient que lorsque le pouvoir est équilibré ce qui vous en conviendrez n’est pas toujours le cas.

Dans ce cas, pas de cadeau, on a le pouvoir, on passe en force, on s’est surestimé, on se fait humilier.

Si les pouvoirs sont égaux, c’est le marchandage.

Dominique Galouso De Villepin a choisi une galipette de vilain en choisissant d'emblée le passage en force du C.P.E avec le recours au 49.3.

Dans cette stratégie, pas de salut: il faut être sûr de son pouvoir sous peine d’être victime d’un contre-passage en force et de perdre la face.

L’attitude de Chirac n’est d’autre qu’une tentative de marchandage. Allez mon frère je te diminue d’un an !... Allez, allez, pas chèr ...

Ainsi, ce cher Dominique m’a montré une fois de plus qu’il était préférable de négocier avec un bon capital confiance sauf peut être lorsque c’est avec sa belle-mère, bien sûr ... (belle-maman heu ..pardon).

2/ LE TRAVAIL DANS LA MEFIANCE L’EXEMPLE VILLEPIN

1/ SI JE TRAVAIL EN CONFIANCE.